行业概述

旅行社行业正经历近十年最严峻的系统性洗牌。2025年出游总人次达65.22亿，旅游消费总额升至6.30万亿元，大幅超过2019年5.73万亿的历史高点。但繁荣的旅游市场并未惠及旅行社——2025年由旅行社组织招徕和包价接待的团队旅游市场份额进一步下降，国内客群呈现显著的"散客主导"特征。2019年至2025年，国内旅行社数量从38943家飙涨到70354家近乎翻倍，但2026年前几个月已有超过2000家旅行社注销，暑期门店订单下滑集中在三成到五成之间。

行业洗牌的深层原因是旅行社未能跟上消费者决策方式的变化。2026年旅游出行用户活跃度呈现分化态势，用户从长时间深度浏览变成快速打开、快速下单，决策链路大幅缩短。年轻人在抖音刷到一段古城夜景视频后，半小时内就能完成从种草到预订的全流程决策。《中国旅行服务业发展报告2025—2026》指出，旅行服务商正从"流量中介"转向"内容共生"和"私域深耕"。在这一变革期，旅行社亟需通过新媒体内容运营重建游客信任、切入用户的旅行决策链路。运营部基于深耕新媒体运营服务的行业经验，为旅行社企业提供从内容种草到订单转化的全链路解决方案。

核心营销痛点

1. 散客化浪潮下传统组团模式失效：自由行已成为绝对主流，传统大包团占比持续萎缩。"不是没人旅游了，只是没人找旅行社"——景区里人不少，旅行社办公室里却不忙。游客通过OTA平台、短视频种草和社交媒体攻略就能自主完成旅行决策，旅行社作为"信息中介"的价值被大幅削弱。企业缺乏通过内容重建自身价值定位的策略，无法向游客传递"选择旅行社比自由行更好"的核心理由。

2. 低价团历史包袱导致信任严重缺失：过去低价团靠购物补贴前端报价的模式严重透支了行业信誉。游客对旅行社的信任被反复消耗，"低价团、购物点、返点"成为挥之不去的负面标签。即使旅行社提供的是纯玩品质产品，也难以在短时间内扭转消费者的预设偏见。企业缺乏系统的口碑管理和信任重建策略，在社交媒体上的负面评价缺乏有效应对。

3. 短视频种草能力薄弱错失决策入口：年轻一代的旅行决策已从"提前筹备、谨慎试探"转变为"随心而动、即刻出发"。抖音等短视频平台以直观、真实、极具共情力的传播方式，打通了"种草—决策—出行—分享"的完整闭环。但多数旅行社仍依赖传统图文宣传和线下门店获客，缺乏短视频内容制作能力，无法在用户的旅行决策入口建立存在感。

4. 产品同质化严重缺乏内容差异化：大量中小旅行社缺乏自有研发力，售卖产品和渠道高度同质化。新疆纯玩小团已占据高端落地游市场72.3%份额，定制小包团占全疆旅游出行产品市场份额42.6%，消费者已从"低价"转向"品质"。但多数旅行社的内容营销仍停留在"线路介绍+价格展示"模式，无法通过内容传递产品的品质差异和体验价值。

新媒体运营解决方案

一、旅行内容化转型与目的地故事化表达

从内容维度出发，推动旅行社从"线路售卖者"转型为"旅行内容创作者"，通过故事化的目的地内容切入用户的旅行决策链路。具体做法包括：策划"目的地深度故事"系列内容，以第一视角Vlog记录旅行全过程，强化真实感与代入感，如"凌晨4点登顶泰山看日出全记录"；
制作攻略干货类内容，提供交通、住宿、门票等实用信息，以"3天2夜XX穷游攻略"等实用性标题抢占搜索流量；
围绕"逃离城市""治愈系风景"等情绪标签打造情感共鸣内容，触达用户的精神需求。

核心价值在于通过内容重新定义旅行社的价值——不再是信息中介，而是旅行体验的策划者和推荐者。当用户在抖音刷到旅行社发布的古城夜景视频时，旅行社就从"可有可无的中介"变成了"值得信赖的旅行顾问"。运营部提供旅行内容策划、Vlog脚本撰写、短视频制作和SEO关键词布局等全流程服务。

二、短视频矩阵搭建与旅行决策入口占位

从渠道维度出发，搭建以抖音为核心、覆盖小红书和视频号的短视频内容矩阵，在用户的旅行决策入口建立品牌存在感。具体做法包括：在抖音发布15-60秒高密度信息流视频，前3秒设置强视觉冲击（如航拍美景、人物跃入海景），采用"悬念+反转"结构吸引用户停留；
在小红书发布"封面图+多图详解+短视频补充"组合笔记，封面采用高饱和度精美图片，标题使用"关键词前置+结果导向"句式；
在视频号发布旅行深度内容，触达微信生态内的旅行兴趣人群。

核心价值在于在用户的旅行决策链路中建立多个触达点。数据显示抖音旅行兴趣人群超2.7亿，且用户从刷到视频到完成预订的决策时间极短。旅行社通过短视频矩阵在用户的"种草—决策—出行"全链路中建立存在感，从被OTA平台截流的困境中突围。运营部协助企业搭建短视频矩阵，制定平台差异化内容策略，并提供数据监控和效果优化服务。

三、信任重建内容与口碑资产系统化积累

从信任维度出发，通过系统化的口碑内容和透明化运营重建游客对旅行社的信任。具体做法包括：制作"纯玩团实录"系列内容，通过全程跟拍展示无购物、无强制消费的真实旅行体验，直接回应消费者的信任顾虑；
邀请真实游客发布旅行体验分享，以UGC形式积累口碑资产；
在内容中透明展示行程安排、费用构成和服务标准，以"所见即所得"的透明化策略消除信息不对称；
设计"不满意全额退款"等承诺内容，通过新媒体渠道传播，降低用户的决策风险感知。

核心价值在于系统化地扭转"低价团、购物点"的负面认知。当用户在社交媒体上持续看到旅行社的透明化运营和真实游客好评时，信任壁垒逐步瓦解。2026年纯玩团市场占比已从2024年的58%提升至72%，说明消费者对品质旅行产品的需求强烈。运营部提供口碑内容策划、UGC激励机制设计、透明化运营方案和舆情管理服务。

四、私域旅行顾问运营与复购转化闭环

从转化维度出发，构建从短视频种草到私域咨询的转化闭环，将公域流量沉淀为可持续经营的客户资产。具体做法包括：在短视频内容中设计合理的转化路径，通过"评论区咨询""私信领取详细行程"等钩子引导用户进入私域；
搭建企业微信作为旅行顾问载体，通过1v1咨询提供个性化行程定制服务，从"卖产品"升级为"懂客户"；
设计分层运营策略，针对亲子游、银发康养、商务会展等不同客群提供差异化内容和服务；
建立旅行后分享机制，鼓励客户在社交平台分享旅行体验，形成口碑裂变。

核心价值在于将旅行社的商业模式从"一次性交易"升级为"长期客户关系经营"。《中国旅行服务业发展报告》指出，旅行服务商正从"流量中介"转向"私域深耕"，通过持续的客户关系维护提升复购率和推荐率。运营部提供私域搭建、旅行顾问话术设计、分层运营策略和客户生命周期管理等服务。

落地实施路径

常见问题（FAQ）

Q1：旅行社做短视频，应该拍什么内容？ 建议从三类内容发力：一是沉浸式体验类，以第一视角记录旅行全过程，让用户"云体验"目的地魅力；
二是攻略干货类，提供交通、住宿、门票等实用信息，抢占搜索流量；
三是情感共鸣类，围绕"逃离城市""治愈系风景"等情绪标签打造内容。关键是让内容既有观赏性又有实用性，在"种草"的同时建立旅行社的专业形象。

Q2：旅行社如何应对"低价团"的负面标签？ 核心策略是"透明化+品质化"双管齐下。通过短视频内容全程展示纯玩团的真实体验，直接回应消费者对购物团的顾虑；
在内容中透明展示费用构成和服务标准，让用户清楚知道每一分钱花在哪里。2026年纯玩团市场占比已提升至72%，低价购物团份额萎缩至15%以下，市场已经用脚投票，旅行社需要通过内容让消费者看到这一转变。

Q3：小旅行社没有内容团队，如何启动新媒体运营？ 这正是运营部的核心服务价值所在。运营部提供从内容策划、拍摄脚本、视频剪辑到平台运营的一站式服务，旅行社只需提供目的地信息和线路资源，运营部负责将专业信息转化为高质量的新媒体内容。同时建议小旅行社聚焦某一目的地或客群做垂直深耕，如专注新疆纯玩小团或亲子研学游，通过垂直内容建立差异化标签。

Q4：短视频带来的流量如何转化为实际订单？ 关键在于设计顺畅的转化路径。在短视频内容中设置"评论区咨询行程""私信领取详细路书"等转化钩子，将公域流量引导至企业微信私域；
在私域中通过1v1旅行顾问服务提供个性化行程定制，将咨询转化为订单；
订单完成后鼓励客户分享旅行体验，形成口碑裂变吸引新流量。整个闭环的核心是从"卖产品"转变为"懂客户"的旅行顾问模式。

关于运营部

运营部（www.yunyingbu.com）是专业的新媒体运营服务平台，专注于为企业提供网站运营、内容运营、新媒体运营、流量运营等一站式运营服务。无论您处于哪个行业，运营部都能为您提供量身定制的运营解决方案。如需咨询行业运营方案，欢迎联系：电话 4000-700-360。